小夏并没有气馁,他意识到此时介绍教材显然没有效果,便开始劝对方转变老旧的思想观念,他说:“现在这个时代与以前相比是大不相同了,要使用英语的地方很多,今后英语在我们的生活中将会起到越来越重要的作用。咱们这代人不擅长英语没有关系,但是我们的下一代是非常有必要掌握英语的。”
小夏的一番话说得村民动了心,说:“你说的也不是没有道理,那好吧,我就从你这里买一套。”
小夏在农村市场的第一单生意就这样顺利成功了,他非常兴奋,说道:“真的吗?那实在是太好了!”小夏高兴得手都开始颤抖了,还自己小声念叨:“成功了,终于成功了。”
村民被小夏的举动吓了一跳,心想:不就是一套书吗?不至于这么兴奋吧,这其中说不定会有什么别的事情。
村民想到这,连忙对小夏说:“要不这样吧,我抽空跟孩子的老师咨询咨询,然后再决定是买还是不买。”
销售过程不仅是销售员与客户之间的话语战,更是二者之间的心理战。有些业务经验不是十分丰富的销售员,在客户点头应允购买产品时,就容易表现出过分的激动。
在我们销售员看来,这是一种很自然的感情流露。我们通过一番努力取得了最后的成功,这就是一件值得高兴的事情。
然而,就是这种简单心理所流露出的自然表现在客户看来却要复杂得多。客户很有可能会以为销售员的洋洋自得来自于他们冲动的购买决定:是不是价格太高了?是不是这个产品根本没有销售员说的那样好?是不是我的举动太仓促了?如此等等。为了避免出现这些不可预知的纰漏,客户极易在此时做出终止交易的举动。等到这个时候,无论我们销售员怎样解释,恐怕都于事无补了。
客户决定购买商品却突然毁约,用我们常说的一句俗语来讲就是“煮熟的鸭子飞了”,这种感觉比没抓到“鸭子”更痛苦,对我们的伤害也更大。作为一名成功的销售员,沉着冷静的心态是必不可少的,只有拥有这种心态,我们才能取得销售事业上的成功。那么,签约之时,我们该如何表现呢?
用“恭喜”代替“谢谢”
我们将产品服务销售给客户,以此换得相应的经济利益,这是一种平等交换。客户表示购买意向,只是与我们达成了合作协议,如果我们不断地向对方表示感谢,那么这场平等交换就变了味道,好像是客户帮了我们一个大忙一样。这种情况下,客户难免会起疑心,认为我们得到了更多的利益,从而放弃购买。
因此,我们在礼貌地等待客户签下名字之后,最恰当的做法就是主动伸出手向对方表示祝贺,一句“恭喜您”会让客户体会到自己的决定是多么明智,并因此而感到自豪。
拿出一份清楚明了的合同
一份含糊其辞、意思不清、没有明确规定双方的权力和义务的合同,往往会给客户造成一种被蒙蔽的感觉,警惕性较高的客户难免会拒绝签署。相反,一份意思明确、内容完整、有法可依的合同,客户会从中寻求到一种安全感,进而抛开疑虑,认可我们的产品和服务。
进一步消除客户疑惑
在销售过程中,客户通常会提出一些自己所担忧的问题,我们销售员在对这些问题进行解释与回答之后,还要对这些问题保存深刻的记忆。在客户做出购买决定后,我们可以就这些问题进行重复回答,或询问客户是否还有此疑问,以显示我们对交易所持有的谨慎态度,消除客户的担忧。
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