不办成事不退兵
面对不同的客户,我们要采取不同的销售战术。如果客户真的是没有购买能力和需求,那么我们就要果断放弃与对方的合作;但如果客户拥有购买能力和需求,但是迟迟不做成交决定的话,那么我们就要以办不成事决不罢休的精神,使用疲劳轰炸的对策了。
以实际行动感动客户
小蒙是一位颈椎理疗仪的销售人员,这一天她来到小区举行了一场颈椎保健讲座,同时也对自己的产品做了详细的介绍和说明。前来参加讲座的周阿姨对这个理疗仪很感兴趣,讲座结束后,周阿姨特地留下来向小蒙询问了几个自己关心的问题,小蒙还让周阿姨亲自体验了一下理疗仪的功效,两人的这番沟通非常融洽。
最后,周阿姨表示是否购买这台理疗仪还要和家人商量一下,如果决定购买就会联系小蒙。随后,两人互相留了联系方式,各自离开。
一周时间过去了,小蒙并没有接到周阿姨的电话,小蒙便主动联系了周阿姨。周阿姨说:“我跟家里人协商过了,他们都不同意我买这个理疗仪,所以还是算了吧。”
小蒙随后虽努力想说服周阿姨购买理疗仪,但是客户的态度非常坚决,最后小蒙只好说:“好的,周阿姨,既然您的家人不同意购买,那就不要勉强。但是您的颈椎确实不大好,您平时在这方面要多加注意。”
但两人的接触并未就此结束,在接下来的日子里,每到逢年过节,小蒙都会给周阿姨发去一条祝福短信;遇到天气变化,尤其是降温转潮的时候,小蒙也不忘发短信给周阿姨,告诉她要自己做一下按摩,注意颈椎保养。就是这一条条温馨的短信感动了周阿姨,几个月后,周阿姨主动联系小蒙,从她那购买了一台理疗仪。
人都是感情动物,有时客户会抱有理性的购物心理,以此抑制自己的购买冲动。在这种情况下,感情是最好的敲门砖。销售人员要用自己的行动来向客户表示自己的真诚,用诚意打动客户,坚持不懈,就一定会有希望成功。
反复拜访打动客户
陈爱平是某邮政储蓄的专柜主任,有一次,陈爱平到某公司去发展代发工资业务,谁知她连续几次登门拜访,却几次被客户拒绝在公司大门外。陈爱平并没有因此而退缩。当他第五次站在客户面前时,在夏天火辣辣的阳光照射下,陈爱平全身都被汗水浸透,客户吃惊地问:“中午这么大的太阳,难道你不怕中暑吗?”陈爱平表现得却很淡然,她笑笑说:“找你谈业务呀!”陈爱平这种锲而不舍的精神终于感动了客户,经过一番沟通,客户同意签下公司全部1200名职工的工资代发协议。
陈爱平深有感触地说:“从事营销工作,就得走街串户拜访客户,就得靠千言万语,吃千辛万苦,否则是揽不到客户的。无论从摊点到商铺,还是从街道还是到工厂,营销员都要豁出脸皮、硬着头皮、说破嘴皮、磨破脚皮,耐心细致地讲解业务,宣传政策和优势,以巩固老客户,发展新客户。”
如果被客户拒绝,坚持不懈地反复拜访不失为一计良策。同样的销售请求,向客户反复地申请、反复地渲染、反复地强调,不达目的决不罢休。面对比较坚决的客户,我们要比对方还要坚决,这才是最“有力”的武器。
要用这种屡败屡战的策略来征服客户,销售员必须具备坚韧的精神,对任何失败都不感到灰心,只要有机会就上门去。
值得注意的是,我们在运用反复拜访大的时候一定要有分寸,如果超过了一定的限度,难免会招致客户的反感,反而不会取得什么正面效果。因此一定要谨慎处理,以不过度为限。
适度“要挟”促成交易
客户看上了一辆香槟金色的三厢轿车,但是迟迟不下购买决定,这时,销售员说:“你看上的这款轿车,恰好现在车库里面还有一辆,如果你想要的话,我可以马上联系服务部,您下午就可以把车提走。但是如果您想要再等一等的话,那么提车的时间我就不能确定了,我担心这辆车会很快被人买走。当然,就算这辆车真的被买走了,我也会联系其他销售员给您调一辆车过来,那样的话,您可能就要等上一个星期,甚至更长时间。”
客户微微皱起眉头,说:“这确实是个问题。”
销售员接着说:“如果您现在就点头说‘是’的话,那么一切麻烦都将不攻自破,我会通知服务部马上为您准备车。”
客户笑笑,点头说:“好的,就按你说的这样办!”
当我们推销产品时,总会有这样一种感觉:明明客户的购买**很强烈,但越是到最后就越是犹豫不决,在购买价值较高的产品时更是如此,这个时候适度“要挟”一下客户,反而能够促成交易。
在使用这种方法时,我们一定要态度谦和,让客户感知到我们是出自内心地为他们着想。千万不要将善意的“要挟”变成真正的威胁,万一惹恼客户,后果将不堪设想。
掩饰签约时的心情
小夏是少儿英语教材的推销员,他的推销工作一直以来还算顺利,但是他认为农村也是一个巨大的市场,虽然带动这个消费市场难度很大,小夏还是决定试一试。
这一天他来到一个村庄,敲开了一位村民家的门。当村民听到小夏的来意后,一口拒绝说:“我们农村人,识字就行了,学英语有什么用,不买不
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