先报一个意外价格
每届奥运会主办国家与想要取得影响播放权的国家之间，都会进行一番关于价格的交涉，而电视转播权的价格也随着时日的增加而不断增长。
1960年，罗马奥运会的电视转播权被意大利以40万美元的价格卖出。
1964年，东京奥运会的电视转播权被日本以100万美元的价格卖出。
1968年，墨西哥奥运会的电视转播权以850万美元的价格卖出，但考虑到当时通货膨胀的状况，这个价格仍在合理的范畴之内。
接下来，奥运会的电视转播权价格开始疾速攀升。
1972年，德国慕尼黑奥运会电视转播权的价格加倍增长到1300万元。
1976年，加拿大蒙特娄奥运会的转播权价格一口气提升到了2200万元。这一届的转播权价格增长幅度已经令人吃惊了，但更让人意想不到的价格是1980年的莫斯科奥运会。
由于报出和决定价格的主导权在主办国家手中，在卖出莫斯科奥运会的电视转播权时，俄罗斯开出了2.1亿美元的高价，几乎是4年前蒙特娄奥运会转播权价格的10倍！面对如此高的“天价”，各国纷纷派出相关人员前往俄罗斯交涉价格事宜。一周后，经过多方人员的交涉，最终俄罗斯轻松地以8800万的价格将转播权轻松卖出。
这是史上有名的俄罗斯交涉事件，虽不值得称赞与模仿，但我们可以把这件事情当作一个参考，从中学习价格交涉的技巧。与往届的成交金额相比，8800万是一个多么不合理的价格，竟然是四年前价格的四倍！俄罗斯之所以能够以这个价格卖出，就是因为首先报出了一个意外的价格。
试想，如果当初俄罗斯的报价不是2.1亿，而是1亿或者更少，那么最终成交的价格绝不会是8800万，经过激烈的价格交涉，最后价格很有可能落在5000万以下。原因很简单，成交价不会超过报价，但也并不是与报价毫不关联，当我们报出价格时要求的越多，最终得到的也就越多；相应的，如果我们报出的价格越低，最终得到的也就越少。
值得注意的是，现实的销售工作与史上这件俄罗斯交涉事件的销售背景有所不同。当时，俄罗斯是主办国家，拥有价格主导权，各国有强烈的购买意愿和需求，抱着一种“非买不可”的购买心理，与俄罗斯之间商讨的仅仅是价格问题；不同的是，我们目前处于买方市场这个整体态势之中，如果我们报价过高，客户很有可能会放弃与我们之前的合作，转而寻求其他商品提供商。这种情况下就需要我们在报出意外价格时增加一些语言技巧。
销售员在向客户对一款沙发床进行了详细的介绍之后，双方开始了价格方面的交涉。
销售员：您觉得这个沙发床怎么样呢？
客户：虽然不是十分完美，但是基本符合我的要求，我想知道这款沙发床的价格是多少？
销售员：您也知道这是我们这个品牌的高端产品，他的市场售价是10000元。
客户：天哪，怎么会这么贵，别的牌子只要3000元就够了！算了，我还是去别的地方看看吧，我根本就没有那么多预算。
销售员：先生，我正巧有一个好消息要告诉您，现在我们店正在搞一个六周年店庆的酬宾活动，非新品全部七折销售，您看中的这款沙发床恰好在我们的活动范围之内，也就是说，您只要花7000元就可以把这套价值10000元的沙发床搬回家，绝对的物超所值！
客户：尽管如此，我也不想花7000元买一套沙发床，如果5000元的话，我倒是可以考虑一下。
销售员：恐怕这个价格是没办法成交的。您也知道，我们的牌子和质量在业界都非常有名。如果说还有降价的空间的话，最多也就500元了，6500元，买回去这样一套沙发床，划算极了！
客户：我觉得5000元已经不少了，6500元实在是太多了，无论如何你也要再降一点，否则我就不买了。
销售员：6500元已经是我们的成本价，我不知道还有没有降价的空间。您看这样行不行，您在这稍等我一会，我去请示一下经理，看还有没有降价空间。
（客户点头同意，数分钟后销售员返回。）
销售员：先生，我刚才请示了一下经理，与几百块钱相比，他更愿意积累像您这种有购物品味的客户，所以经理答应给您6000元的最低价。
客户：好吧，那就6000元吧。
从这段交涉中我们可以看出，销售员大幅提高报价是没错的，因为报价不是最终价格，报价之后还要预留出足够的降价空间，以便在与客户讨价还价的过程中作出让步。我们做一个同样的设想，如果销售员在一开始就报出7000元的价格，那么最终无论如何也是不能以6000元成交的，因为对客户来讲，7000元的商品只便宜了1000元实在是太少了。
销售员在报出意外价格之后，客户确实被这个价格吓了一跳，甚至动摇了购买决心，销售员巧妙地以促销让利为借口顺势报出了7000元这个真实的价格。实际上，这套产品的市场价值是10000元已经深入到客户心中，就算是讨价还价，客户也会在这个10000元的价格基础上去协商，销售员报出意外价格的目的也就达到了。
因此，如果销售员对自己手中的产品或所代理的服务品质具有十足
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