您现在使用的这套软件，市场反应不是很好，该公司已经承认有很大的系统漏洞。如果您继续使用哪天系统崩溃，那么您的损失将不堪设想。
据我们调查了解，现在您的工厂所使用的设备导致次品率非常高，造成了非常严重的浪费。
客户的异议多种多样，基本都可以归结到以上几个分类当中。我们要善于认识客户的异议，找出其中的特点，对症解决：不信任就建立信任，不需要就激发需求，不适合就帮助客户寻找适合的产品，不急就加强客户的危机意识，使之意识到购买产品的紧迫性。
不要说赢客户
对产品或服务提出异议是客户表现出合作兴趣的一种信号，但遗憾的是，很多销售员往往不能识别异议，挖掘根源，而是想方设法说赢客户，最终反而引起客户反感，导致交易失败。例如：
客户：以前我没有购买过这个品牌的产品，不知售后服务如何。
销售员：您可以跟我们的老客户打听打听，我们的售后服务绝对到位。本公司以顾客至上为服务宗旨，服务网点遍布全国多个城市，不管您走到哪里，都能享受到我们最佳的售后保障。
客户：哦，但是如果真的是出现了问题怎么办呢？
销售员：我明白了，您是想知道产品万一出了问题的话具体该如何处理是吗？我们的售后服务承诺期限是三日内无条件退货，七日内无条件换货，保修六个月。在这个期间产品无论发生什么问题，我们都会遵守这个服务承诺期限的。
客户：是这样吗？
销售员：那当然了，大厂品牌最注重的就是信誉。
客户：好，我再考虑考虑吧，谢谢你，再见。
关于售后服务问题，客户提出了自己的异议，而销售员每次都像抢答一般，将固化的答案脱口而出，流畅而无懈可击。如果将这番谈话比作几个回合的搏斗的话，那么毋庸置疑，销售员完胜了。然而，销售并不是搏斗，销售员说赢了客户，虽然能够展示自己敏锐的智慧和流畅的话术，但是客户的异议没有从源头上化解，对方自然就没有兴趣将话题继续下去了。
事实上，正确理解客户异议的具体含义比提供解决方案更重要。在客户提出异议时，我们最好把话题的焦点从产品转移到客户上，回复给客户一个对方所需要的答案才是重中之重。例如：
客户：以前我没有购买过这个品牌的产品，不知售后服务如何。
销售员：您对售后服务的关心我完全能够理解，毕竟购买这种产品是一次不小的决策，我想知道您所指的售后服务是哪方面。
客户：哦，是这样的，之前我买过类似的产品，但是用了没有多久边缘处就出现了裂痕，后来拿到厂里返修，但修好之后半个月就又裂开了，没办法，我只能再去找厂家维修，对方却说要收我一千元的修理费用。无奈之下，我只好认倒霉了。这也算是一次教训了，所以我一定要知道如果你们这个产品出现这种情况，你们会怎样处理。
销售员：这类产品边缘极易开裂的现象是非常值得关注的。我们公司在产品设计和生产时对边缘处采用了加强型的设计，并经过高温、低温、重击、挤压等多种方式的检测，不会出现开裂的情况。当然，凡事无绝对，即使你购买了这款产品，使用后真的出现了边缘开裂的情况，您也不用担心，从您购买之日起半年内，我们都将提供免费的维修服务。您只要拨打我们的24小时服务热线，我们可以随时上门维修。您觉得怎么样？
客户：这样的话我就放心了。
销售员：除了售后的问题，请问您还有其它方面的问题吗？
客户：暂时没有了，售后没有问题我就放心了！
显然，销售员在化解异议时将谈话的焦点放在了客户身上，表达了对顾客的关心与尊重。销售员与客户之间不是两者pk较量的关系，而是销售员协助客户，尽力去帮助对方解决问题的状态。如此一来，销售员轻松化解了客户的异议，更赢得了对方对产品的好感。
不要直接指责客户的错误
有时候，客户提出异议的原因不是异议本身所指，而是由于其自身有一些不可明说的秘密。有些秘密是不言自明的，然而，销售员即使探究到客户的异议只是为达到某种目的的借口时，也不要直接指责出来。维持客户的尊严，给对方留个“面子”，结局才会皆大欢喜。
销售员莉莎曾向一家服装厂推销一种天鹅绒布料。当时，无论是在实体市场上还是在网络商城中，天鹅绒套装都销售得异常火爆。因此，天鹅绒布料在原材料市场上也非常紧俏，各大服装厂争相订购。按理说，在这种情况下，莉莎坐等订单就可以了，但由于丽莎所在的公司刚刚成立，名声还没有打响，即使市场上需求旺盛，莉莎的产品仍然很难销售出去。
这一次，莉莎和厂长的的谈判还比较顺利，但是最后因为价格问题两者无法达成一致，僵持不下。厂长说道：“你这布料不是名厂品牌，价格却相差不了多少。如果你仍然坚持不降价的话，那我看咱们这笔交易就算了。反正我们厂的仓库里还有一大批天鹅绒布料，我就算买了你的产品，也要堆在仓库里，反倒占地方。”
显然，这位厂长在说谎。面对这个情况，莉莎立即转移了话题，
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