营销大师杰弗里·吉特默曾经说过：“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西。”人们对朋友总是拥有十足的信任，相信朋友不会恶意欺骗他们；销售员的待遇则大不相同，人们对销售员的信任缺失，导致他们对销售员手中的产品总是抱有关于质量、性能、价格上的种种疑虑。既然如此，销售员就要把这些杂质般的疑虑一点一点消除，直到让产品完全通透地展示在客户面前，成交也便触手可及。
生意是问出来的
金牌激励大师金克拉有一次要去格林贝尔市做演讲，他提前三周以写信的方式预约了酒店，谁知当天却遇到了特殊情况。
金克拉刚刚跨进酒店大门就看见了告示栏里贴了一张醒目的通知：尊敬的顾客，由于本市10月11日至15日正举行纺织品周活动，活动期间以格林贝尔为中心80英里内的旅馆已经于一年前预定一空，请您不要久留，以免无法解决住宿问题。
金克拉想了想还是走向了接待台，并对服务人员说：“我是齐格·金克拉，请帮我查一下房间号码。”
服务人员问：“请问您是什么时候预定的呢？”
金克拉答：“大概三周以前。”
服务人员笑着指向告示栏说：“抱歉，请您看下通知。”
金克拉耸耸肩说：“这个我已经看过了，我能不能问你两个问题呢？”
“您请问。”
“首先，你认为你是一个正直的人吗？”
“这当然。”
“好，第二个问题，如果现在站在你面前的是总统，希望得到一间客房，你会怎样做？”
“既然是总统的话，那就另当别论了。我会为他准备一套客房的，我想您能理解这种做法吧！”
金克拉笑着点点头说：“我当然能理解，不过我想告诉你的是今天总统并没有来，请把他那套客房让给我吧！”
就这样，金克拉当晚顺利地入住了这家酒店。
高超的提问技巧可以让销售员更好地与客户沟通下去，然而，并不是所有的问题都指向成交，为了获得最佳的提问效果，以下几点值得注意。
不要离题太远
销售员在提问时，主题不能离题太远，要围绕特定目标有目的地展开。如果提出的问题与所要推销的产品和服务毫不搭界，就达不到应有的效果。
这一天，凯蒂家来了一位陌生的女士，女士开门见山地问道：“请问您家里有高级搅拌机吗？”
凯蒂有些茫然地回答道：“搅拌机倒是有一个，不过谈不上高级。”
女士不紧不慢地说：“我这里有一个。”
说着就拿出一个搅拌机在凯蒂面前演示起来，经过一番愉快地谈话直呼，凯蒂接受了她的推销。
这位销售员的提问直截了当，很清楚地表达了自己的想法，既然是销售搅拌机，那么就从搅拌机问起，为交易开了一个好头。
深入思考，谨慎提问
弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”我们在向客户提出问题时，一定要讲究方式方法，这样才能引起客户的好感，固化与客户之间的关系，达到预期的目的。
在提问之前的深入思考也是必要的。如果销售人员向客户提出的问题未加任何思考只是脱口而出的话，那么很可能会在无意之中惹恼顾客，后果亦将不堪设想。
避免提问雷区
提问也要因人而异，很多问题是不能直接询问的，对待客户时更要注意。男人的收入、女人的年龄、肥胖者的体重等这些都是约定俗成的提问雷区。提问这些问题不但有损销售员的风度和修养，更可能会给对方带来压力，对沟通产生反感情绪。
让客户亲身感受
皮特是一位汽车销售高手，他供职于一家二手汽车销售公司，个人业绩非常不错。他每次都要亲自驾驶所要推销的汽车去拜访客户，而无论这位客户有无购进汽车的意愿。
这一天他驾驶着汽车来到约翰家，约请约翰先生感受一下驾车体验。
“约翰先生，您好！我刚刚从原车主那把车提出来，您要不要试试这部车子的性能呢？我想先把车子不好的地方调整一下再做销售的打算，所以特地来拜访您这位驾车能手，如果您能愿意帮我检查一下，我将感激不尽。”
约翰欣然同意了皮特的请求，坐进车里驾驶起来。大概开了两公里左右，皮特询问说：“约翰先生，您觉得这部车子怎么样？”
“如果要说哪里有问题的话，我想是方向盘敏感度过高，需要调整一下。”
“您真是行家，找您帮忙试车算是找对人了！我之前也在担心是不是方向盘的灵敏度有些偏高，其他方面怎么样？”
“其他的都还不错，我想知道这部车你要卖多少钱？我并不是想买，只是问问而已。”
“您是汽车迷，应当知道市面上同类汽车价格的。如果您要购买您会出多少钱呢？”
皮特和约翰两人就这样一边驾车，一边谈价，最终谈拢了价格，皮特成功地拿下了这单生意。
产品功能怎样？使用起来感觉如何？这些主观上的感受任凭销售员说得天花乱坠也没有客户亲自体验来得直接。如果客户在聆听销售员的产品介绍时，能够亲自试用或操作产品，那么毋庸置疑客户对产品的认识会更深入，购买**也将更加强烈。那么，销售员该如何引导客户体验产品呢？
以客户需求为主
销售员要想
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