卢本雨认为置业顾问要优惠不能理所当然,需要站在案场的角度去思考优惠放出去之后的影响。一是,学府苑定价很合理!任何一次价格调整,都是策划师和置业顾问去市调后做出的,并非是漫天涨价!学府苑作为学区楼盘,目前的销售价格与市场同地段楼盘相比,价格很合理!
二是,楼盘每个月都有业绩目标,如果所有业主都给优惠,可能会出现,整体业绩就差一、二万甚至几千元完成目标的情况,这将影响整个销售部的佣金点数。三是,成交客户会在见面时谈论购房价格,一旦发现同期购房价格存在差异,不仅会导致顾问和业主之间的矛盾,可能还会影响业主转介绍的积极性。卢本雨的主管晋升申请已经提交,他的思考角度已经慢慢转变为管理角度,正因此,段经理向片区经理汪峰提出为卢本雨申请晋升!这是汪峰担任片区经理以来,第一位经手的主管晋升申请!
木槿做总结,李彩利用电脑做最后的说辞梳理。木槿对大家说道:解决客户要优惠的问题,战略是塑造客户的产品价值以让客户觉得房子值,战术是迂回报价、做算术、讲故事、找上级,目的是实现销售部的整体业绩,并提升项目在新客户群体中的知名度。通过业主去开发新客户非常重要,与其在成交过程中纠结给客户多少优惠,不如通过业主转介绍,让业主赚取“转介绍奖金”。置业顾问必须相信,社区良好的人文氛围会带动整个社区素质的提升和精神面貌的改善。
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