上午九点，东海织女轻工纺织股份有限公司会议室。
17楼的会议室，简朴，或者说，是简陋。
因为年久失修，我们还能看到对面墙壁上斑驳的砖头和木屑。
子江中间坐，小管和我分坐两边。
谈判的另一方，人才济济。
明阳先生居中，左右两边各3人。挨着他左边的一人，留着寸头，胖乎乎的圆脸，赫然就是，朱子。
他昨晚乘坐呼市飞东海的红眼航班来的。
我们面前，放着一次性茶杯，淡淡的茶叶，让人没有喝水的兴趣。
“好了，人都到齐了，我们开始吧。”
明先生，微微一笑。
以后，公司里面都不称呼他董事长，或是明总。
因为他信奉道家思想，无为而无不为。
在企业，他就是个精神领袖。
有点像海尔的张瑞敏。
“好的，明总，我先说一下我方的报价。”
子江站起来，小管，已经在白色幕布上，放映了。
“综上所述，我方的成本就是这么多，因此，成本基础上，一定的、合理的溢价，是我方谈判的底线。”
唉！也许老同学是“归来归来兮，西山不可以久留”，也许是归去来兮，田园将芜胡不归？既自以心为形役，奚惆怅而独悲？悟已往之不谏，知来者之可追。实迷途其未远，觉今是而昨非。
总之，谈判一开始，就交出底牌，实为不智也！
果然，朱子，作为明先生的朋友，首席谈判代表，侃侃而谈起来。
“啊，在国际国内市场不好的大环境下，从营销角度，我方认为，织女公司的销售业绩，在可以预期的3-5年内，难以有大的起色；届时，我方将花费巨资安置退休老国企员工；生产转型，引进设备，又是一笔不菲的开支；此外，为了维持股价，增强股民的信心，战略入驻万民房产公司，51的股权收购以及随后的大规模开发，这才是天文数字的支出。
因此，我方坚持认为，不但不能有溢价，贵方的成本，也应该交由第三方，比如，东海最著名的正则会计师事务所，出具审计报告，确认是否合理。
我的话完了。谢谢。”
“你，你，朱子，话可不能这么说啊。撇开我们多年的友谊不谈，单是为了这个收购，我们花费了多少啊？你看，我们连银行贷款的利息，都没有计算进去呢。加一点溢价，并不过份吧？还有，我和织女公司的费总，详细地交换了意见，他做出了市场预测，现在发给大家，市场预期可是很乐观的啊！”
小管把销售预测报告，几十页，发给在座的每一个人。
“首先，我要说明一下。子江，大军，不错，我们是朋友。但是在商言商，作为明先生聘请的首席谈判代表，我必须为收购方，宏宇矿业公司负责。得罪了，对不起！”
说完，朱子站起来，对我俩鞠了一恭。
看看子江，很尴尬地点点头。
更大的被动还在后面。
“刚才我看了贵方的预测，不客气地说，非常业余！因为，无论从国际还是国内的收入预测，都是基于去年的销售客户数和目标市场的总人口数的比例，简单计算。虽然预测的后面，根据前3年的订单，进行了修正。但这依然不能说明什么！
众所周知的事实是：客户的消费需求和偏好，变化是很快的，也是无迹可寻的！
你能说，一个抽宇宙牌香烟的，他明天就不能抽抽环球牌香烟吗？更何况，贵方生产的丝绸、针织产品，它还不是快速消费品，也不是一次性消费品。对吧？
一个简单的理解就是，一件衬衣，在国内，过去说：新三年，旧三年，缝缝补补又三年。现在，人们富裕点，但你怎么也得穿2、3年吧？
你怎么样确保，你以前的客户，在购买新的衬衣时，依然痴心不改，只穿您的织女衫？”
朱子很不客气，他语言犀利，言之有据。自信而得意。
明先生，也频频点头。
“啊？这个，这个，费总，他可是聘请了，东海专家级营销团队哦，还花了50万的市场调查费呢。”
子江脸红彤彤的，有些恼羞成怒。不知道，是为市场调查的不仔细，还是为朱子的谈风甚健，咄咄逼人。
“好了，我建议，请费总和营销专家前来解释吧，可以吗？杨总同志。”
一看谈判僵持，而且，这是我和子江都不太熟的营销领域，哥们只好“兵来将挡，水来土掩”了。
读者朋友一定看出来了，我老同学已经犯了两个战略错误，没错，底牌和营销。
谈判之初，轻率地交出底牌，乃谈判大忌！
很多国际国内经典的谈判案例告诉我们，在近乎马拉松似的谈判中，双方斗智斗勇，你死我活，大智若愚，大愚若智，老奸巨猾，画饼充饥，望梅止渴，不外乎就是，都想守住自己的底牌，试探对方的底线，但又不愿意谈判破裂！
微笑着夸人，不难；板着脸呵斥，也不难。难得的是，微笑着训人，这才是最难最难的啊！
在双方反复拉锯，你攻我守，肥的拖廋，廋的拖垮的最后时刻，诈金花，摊牌！这也忒，唉！浪费时间了嘛！
您方akq，我方也是，qka。只不过，您的是红桃，我的是梅花！
就像好的悬疑电视连续剧，不到最后一集，您都不知道，那个总是一脸正气，大义凛然，绝不背叛的人，才是真正的败类，是敌人打入我们内部的叛徒
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