邢宇以前也是这样卖车的,那个前提是自己对汽车行业太熟悉了,你要说历史,邢宇都能从福特造内燃机给你说起。现在呢?邢宇对于金融,还属于门外汉,讲什么起源历史,自己都没搞明白呢,怎么给你讲?
只能是从客户关怀角度出发,关心你以后的生意、用车情况、汽车保养、维修。甚至是你以后货源,生意也多少能聊一些。
拉近和客户的关系,也是销售的一个选项不是。乔·吉拉德有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。
处于对首单分期客.户.信.息缺失,邢宇也是想着留下一个好口碑,就算不分期,以后还能买台车给客户啊,这个资源不能流失掉。所以好的坏的,都交流了一些。
一个分期交流,谈了三个多小时。客户这时候说了句:“我办了,我觉得你是个实诚人,应该不会骗我坑我。”
这个时候邢宇才觉得放松下来,这样的实战演练,比以前的模拟要难的多,客户总会提出很多奇怪的问题,是话术上没有准备的,这个时候的临场发挥就显得尤其重要。有时候卖商品,无外乎也是对客户销售自己,等你能充分取得客户信任的时候,一切困难,也就不是困难了。
真实的第一单客户,几乎发动了分公司所有资源,资料采集的,录入的,跟总部沟通的,和客户签订合同的……
每一个程序,大家都在认真检查,生怕自己的一个不小心,造成失误,耽误流程进行。
说好的当天审核出结果,第二天提车。实际操作下来是三天以后才能放款提车。
当客户从4s店开车走的时候,大家都松了一口气,只是店面首单,也是城市首单。奖励还是要有的,王恒很大方的拿出自己的奖励直接给了和自己配合的店面销售。
什么最真?钱啊。给你画再大的饼,说再好的未来,都不如拿到手里厚厚的红包来的实在。在一群人羡慕的眼光中,王恒把一个很厚的红包递给那位销售。
第一单顺利完成,二三四五六就接踵而至。张峰阳在五菱店顺利开单,韩卫川在北汽威望店顺利开单……
本以为这个月要挂0的业绩,一时间突飞猛进,直接冲到了大区业绩第二,全国业绩第8。
这真是,山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村。
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