“软件标你们还想拿吗？”他问我，“那还用说。”与其等死，不如奋而一击，我还没有被公司炒掉的经历。“那好，现在有个机会。”机会是这样的，在和那家软件厂商沟通的过程中，他发现这家公司虽然也是入围厂商，但是实施力量不强，即各入围厂家虽然开发的东西都差不多，但是对这么大一个市来讲，实施力量是相当重要的，而且他也侧面询问过这家厂商从开发到实施需要多长时间，对方答复10个月，但最近市里面开会要求这个系统必须在8月1日上线。还有一点他没有跟我讲，但是我知道，那就是这家厂商的销售负责人把贺工忽略了，重点放到了中上层，很快他就会为这种忽略付出惨痛的代价。“那我现在应该怎么办？”我问他。他说：“我这二天会向齐主任要求去看一下几个入围厂商正在运行的系统，你安排一下。”“好，没有问题。”“然后呢？”“然后？”他笑了笑，“等这个完事再告诉你。”
第二天我就开始着手安排去我们的试点城市考察的事宜，原本认为很简单的一件事情却突然变的复杂起来。因为总部行业线的人员觉得这项目已经没戏了，所谓的考察只是走走过场，没准还会出现偷偷学习我方经验的情况，所以对此事也不怎么上心，时间过去三天还没有一点进展。这是做销售经常遇到的问题，如果不能通过一些手段去控制好局面，那结局会很惨。你站在销售的最前线，你对整个事态的发展和评估应该是最客观，最接近实际情况的，所以你可以参考来之自己上司的意见，但是切勿盲从，盲从的代价只会是竹栏打水一场空。
所以古人云：将在外君命可有所不受。这句话是正确的，只要带来好的结果，是没有人会在意你这个过程是怎么样。现在回头看看，我当时面对的情况还算不错的，很多销售在打单的过程中，钱花了很多，但是遇人不淑，拿你的，吃你的，就是不帮你办事情，或者说想帮你办事情但是超出自己的能力范围，更要命的是不告诉你实情，这是很致命的。怎么规避这种风险，这就需要培养你自己的洞察力，很深刻，很透彻的洞察力，这种洞察力的形成是和你接触人的数目成正比的。
总部不支持，只能靠自己。当时我们在省内另外一个地市有已经成熟的项目，但相比我们试点城市的规模不可同日而语了，事到如今，也只能死马当活马医了。我联系那边的客户，还提前过去了一趟，把相关的一些事宜安排明白，总不能等到考察的时候被人当成反面教材吧。任何管理类的信息系统都会在实际的业务流程操作中触及到部分既得利益群体的利益，那么这种冲突就会以系统太烂，无法使用等等口径涌现出来。oracle强大吧，一样会有人说他们的软件有问题。不过还好的是，那个地市我们投入了大量的人力物力，而且前期的商务关系也做的不错。客户普遍还比较满意。我能做的只有这些了，下面就看实际的进展了。
大概一周后，我们入围的4家厂商接到通知，说要进行技术考察。这通知让很多人都莫名其妙，不是说软件标已经内定了吗？大家思来想去，合理的解释就是走走过场，看一看。对手的那家厂商如何感觉我不太清楚，期间我还通过中间人和对方的销售联系过，希图了解一些对方的情况，可惜进展不顺，可能是觉得项目已经是稳操胜券了吧。在打项目的过程中，很多手段都可能会用上。直接以对方的销售人员为目标也算手段之一，但这中间会有众多的风险出现，比如对方销售人员和企业的保密协议，和他个人的协议可能建立在利益关系基础上，那么这种利益是否能够兑现，兑现的过程中所出现的商业风险该如何规避等等，这些都是问题，解决不好，很有可能赔了夫人又折兵。如果能够在最小风险情况下，赢得对方销售人员的临阵反水，“弃暗投明”，那这项目的成功率会直线上升的。
接下来的考察没有什么悬念，贺工是考察的副组长，组长是齐主任。刚开始他们对我们选择了本省一个地市很有异议，不过木已成舟，也只能将就了。在这之前，贺工还私下问过我为什么选这个地市，我只能实情相告，然后他说了那句话，看你小孩也挺不容易的。小孩，小吗？就在这血风腥雨之中我正在向成功迈进。
考察的进程让他们比较满意，主要是对方客户确实很给面子，而且深入浅出看似很客观的讲了很多我们的优势，这也是我唯一一次能如此近距离的接触齐主任。也是唯一一次通过客户给他进行了一次关于我们公司的思想教育。虽然他上面还有刘局长，但是刘局长那人很懂得充分放权的道理，在政坛沉浮数十载，很多事情已是老谋深算，且年近退休。我们在做项目的过程中，客户方的资历和阅历对我们的项目的进展十分关键，如比较年青者，考虑向上的因素更多一些，因为前途还有的是，没有必要耽误在其他的因素上面。而年长者，其他因素更多一些。为什么说政坛时常出现“晚节不保”的情况，大多和这有关系。
齐主任在这之前对软件开发认识很有限，特别是对项目的实施能力、项目的开发
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