看到胡小姐这么虔诚,老总就开始历数干保险的坏处,一共说了四条,然后就没了。他大概看到这么可爱的一个女孩在自己面前,觉得不该太过分,于是说:“当然保险也不是什么都不好,也有它好的一面。”
胡小姐等的就是他这句话,立即表示:“我知道您是学经济的,关于保险的好处,想必您也会总结得很到位。”
老总一听这话,就开始总结起保险的好处来,加上胡小姐擅长引导,老总越谈越开心,说出干保险这一行的好处越来越多。
当他谈到一定程度时,胡小姐一笑,说:“谢谢您的总结。您看,您现在总结保险的长处有七条、短处有四条。我到底应不应该继续干这个行业呢?”
老总一听,愣了,之后哈哈大笑,说:“好吧,我本来是很抵触保险的,但经你这么一说,我就下决心投保了。你帮我参谋一下,我应该做一个怎样的保险计划?”
就这样,胡小姐签下了平生最大的一张保单。
胡小姐说:“与客人打交道,第一要点是永远不要与客户冲突,永远要先把‘对’让给客户。”
这是一个经典的“人贬我,我夸人”的营销案例。胡小姐跟老总一见面,就被劈头盖脸一通数落:“你这么年轻、漂亮,又有高学历,干什么不好,偏偏要去干保险?我就没有发现保险有什么好。”紧接着又对她关起了大门:“起码我从来不买保险。”但胡小姐不甘挫败,以她的胸怀、智慧和技巧打动了他:“您说的太对了,说到我心坎上去了!”
面对贬低,这句夸奖让他们之间的谈话峰回路转,最后还促成了她平生最大的一单生意。
对于当老师的来说,对方批评你,你还能夸对方,就能变被动为主动。
我正在上朗诵课,一位学生当着全班同学的面对我说,老师,这首诗有个错别字,“愿你在尘世间获的幸福”的“的”字错了。
如果我说“就你能?真多嘴”,那我就错上加错,更被动了。而我马上夸奖学生“好,你很细心,说得好”,这样就达到了一箭双雕的效果:第一,学生被夸,会很高兴。如果你骂学生,学生一定会和你继续较真。第二,展示了你有胸怀,使学生更佩服你。
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