张明和汪泉继续聊着。
“其实说到客户开发,我们之前这些客户经纪人还是捡到一些便宜的。各个券商的情形都差不多,中海市的人只要是成年人,十个有九个都有股票帐户炒股票。中海市这几年房地产开发建设突飞猛进,各个高档小区拔地而起,所以各个券商有实力的就在新建小区近处开营业部,这样自然能抢到一部分地缘客户。我们营业部也是如此,两年前从老城区搬到这长宁区新开发的商贸大厦里,为了就是抢占这龙梦大厦区域内新建成小区的股民客户资源。
这部分客户其实人员不少,以前没有这么多的从业人员,所以也没有客户经理去想办法开发客户一说,几个客户经理就坐在椅子上,就在营业部客户开办帐户前台处等着就行,来办股票帐户的股民大家平均分就行。有时忙的,股民开户要排队等着添资料,我们这些老客户经理一大部分客户是那时分的。
后来营业部领导意识到这是不劳而获的,就不让客户经理分这些客户了,让自己去外面开发客户,而把这部分自愿来营业部开户的客户,称为公司自然户,把这些自然户交易佣金的提成,提出来作为公司领导安排公司发展的费用,公司领导一看这里面油水很大,当然更抓住不放了。
后来从事这个行业的经纪人多了起来,各个券商也意识到经纪人开发客户的重要,競争也越来越激烈起来。
我跟你说,汪泉,就说是咱公司的营销客户吧,那也是千奇百怪各显其能,谁也不知用什么方法能让客户自愿转到咱们营业部来。我们二部有个叫赵春梅的,也是学历不高,来自农村。她用的营销方式是不停的换租房子,发展房东为她的客户,而且屡试不爽,几乎每换一次房东,都能把房东转变为客户,我让她谈经验,她红着脸说,也没啥经验,就是帮房东家干活感动房东。虽然她开发客户慢些,但却是稳定的,而且现在很有信心,听说上周这个房东又转完户了,她又开始找新房子了。我们都逗她,叫她,该换房主了吧。
还有几个是正规用股票市场的知识吸引客户转户的。咱公司股票知识和实战最厉害的当然是萧总了,一年奔他名来开户的也有不少,他是营业部副总,不能参与客户开发拥金提成,客户开户也是公司自然户。所以有奔他名来开户的,他都落在跟他关系好的客户经理名下,不说每个月分钱吧,但每个月抽烟,中午吃饭等费用都从这里出了。给谁落上客户到客户经理名下,就等于给谁钱一样。大家都心里有数,不能白落自己名下了,这也成为咱营业部的一个潜规则了,大家都心照不宣了。
还有就是单干户的客户经理孟令和,更是自主创新,每天晚上qq上陪聊,竟也能聊过来超级大客户。”
汪泉听他也说到这种奇特的营销方式,不由笑道:”徐庆跟我说了,我还不信那,以为是调侃他,呵呵,没想到还是真的。”
“嗯,还有更神的那,一部有个裴庆光。你听这名字吧,赔了就光,谁能当他客户呀。可是他更有一套独特开发客户的本领,他以前在宠物医院干过,对狗的饮食起居,生理特征有一些研究,他就每天早晨,晚上到小区广场去溜达,看到有牵着名狗的贵妇,他就上前搭讪,说人家的狗哪里不舒服,应该注意什么？说的人家以为碰见神仙了那,对他佩服的是五体投地,最后都乖乖的变成他的客户了,他为这些客户建了个客户群,称呼才逗那,什么泰迪,博美,拉布拉多,哈士奇,吉娃娃,蝴蝶犬等,全是狗的名字。他也不怕跟客户经理们交流经验,也没谁能学的来他这身本领。他说,他见到溜名狗的中年妇女,一定是家境富裕,时间充余的家庭主妇,这类人一般都撑握着家里的财政大权,且视狗为自己儿子,他只要看狗的状态,说出几样狗常见的毛病,那狗的主人就离不开他了。一部有几个年青人天天围着他,要拜他为师,可谁也没他那本事,反正他这套我是学不来,也不能去养狗学校学吧。听说他这套开发客户绝技,已传到总部去了,很受总部赏识。我们都称他为,贵妇杀手。
还有一种应该说是最正宗的营销方式,就是用股票砸客户,咱公司去年来了个奇人,叫钱三玉。是云南壮族人,21岁,到咱公司入职培训考过证后,第一个月就暴发了,客户排着队来公司开户抢着当他名下客户,他也不知是从那个网站上得到的消息,他说哪只股票明天涨停,那只股票明天保证涨停。你想那个股民不想赚钱啊？结果咱公司从没有过的场景出现了,客户奔一个刚刚入职还没过试用期的新人开户竟是争先恐后的排起了长队。
周老师和徐庆让他说出是从哪家网站得到的消息？他也不说,后来周老师和徐庆就以会给公司名誉带来损害为由,把他给辞退了。我们都很惋惜,你想;那些陪聊的,用狗引客户的,蒙着给客户讲的,都不怕给公司名誉带来损害。就这么一个说的准的,还成影响了,你说怪吧？”
“那后来呢？这个钱三玉上哪儿去了？”汪泉一听还有这等奇人,不仅来了兴趣,忍不住问道。
“后来他就从咱营业部辞职了,听说有一个房地产商很欣赏他,专门给他在这个地产商的公司总部里,装了一个看盘操作交易的工作室,负责给这个地产商操作帐户,听说年薪就给200万,还有利润提成。现在是老牛b了,出行都是大奔。有一次业内人士聚会,听说他也去了,见到周老师很激动的表示感谢,说没有周老师当时的劝辞职之举,就成就不了他的今天。还当众送了周老师一支
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