“那就常来常往，生意不断。”郑明俨说着，仔细观察着他们准备运货的商船与自家商船的区别。然后同样和船员水手们聊天，将想好的问题一股脑全一一请教。吃了人家的好吃的，船员们肯定乐于回答。
回到客栈，已是下午，郑明俨先去洗了个澡。出来后见郑飞黄脸色沉重：“明俨，世荫，扶桑人刚才派人来说，将价钱减三成，否则取消。”
郑世荫难以置信：“我们把货从江西，经过陆路，海陆，躲过官府，千里迢迢地运过来，他们也不看在我们花了一大笔运输费的份上，可怜一下，居然说降就降，太不讲信用了！”
“世荫，你记住，商人不会可怜对手花了多少成本，你记住了。”郑飞黄问他：“他们说要降三成，你有什么对策？”
这下，郑世荫没底气了：“爹，我们已将货运到金门了，总不能再运回泉州去。爹，你和扶桑人打交道多，与他们熟，更他们商量商量，降个一成两成的，别降那么多。”
郑飞黄生大气了：“世荫，做生意不是商量，是谈判！买家卖家之间永远不会相互可怜。别说两成，就算降一成，我们也会比预计损失七百万两！”
郑飞黄气还没停下来，问：“明俨，你怎么看？”
郑明俨思虑中说：“爹，扶桑人要求降价，无非是以为我们不想浪费巨额的运费。他们以为这次谈判的主导权在他们手上，但他们错了，我们才占据了这次谈判的主导权。这价钱，是一分不可降。”
“如何说？”郑飞黄兴趣上来：“明俨你有良策？”
郑明俨说来：“爹，今日明俨去参观扶桑人的商船，与他们的船员交谈一番，发现他们的老板虽底子大，但做海上买卖有许多漏洞和弱点，我们朝着这个方向去谈，他们不会降价的……”
郑飞黄边听边点头：“明俨，想得够好。只是光有对策不行，还要和他们在桌上谈判，这些技巧和势气都要掌握得恰到好处。你第一次参与这样的谈判，爹有些担心。”
“爹，这个你放心吧，我在泉州海岸巡海大半年，官商平民，男女老幼，国民外商，什么样的人都见过，什么样的脾气都面对过，什么棘手的事都处理过，这个我有经验。只要明日和扶桑人的临场应变一较高下。”郑明俨信心满满地说。
郑飞黄有些难过和歉疚，一手搭在他肩上：“明俨，你是我郑飞黄的长子，按理应在家念书陪伴妻儿，我却让你在泉州海岸巡海，起早摸黑，这一干就是大半年，脸都晒黑不少。”
“爹，在泉州海岸巡海是实干，比书上学到的东西更多，更实用。爹何必对此这么在意呢？”郑明俨看父亲难受，就赶紧说正事：“爹，明俨以为，明日你和扶桑人先谈，我在一旁听着。到重点时，我们一个唱红脸，一个唱白脸，可否？”
“明俨，谈判桌上都是笑里藏刀的，即使你要唱白脸，也要笑着唱。”郑飞黄强调。
“明俨记住了。”郑明俨说。
郑飞黄想了一会：“明俨，你对我们船队和对方船队的情况了如指掌，更胜于我。我想，明日我就给他们个开场白，什么红脸白脸都由你来唱。”
“爹，我虽准备了对策，但不一定能谈得好，你就这么把千斤担子放在我身上，你放心吗？”郑明俨不敢相信父亲会这么相信自己。
郑飞黄说：“不是有我一起吗？你若谈不过，还有我。而且，这两日，你已准备充分，脑子里也该酝酿好了怎么说。爹在你这个年龄已开始和人谈判了。你也试着。”
“爹，你信得过明俨，明俨就全力以赴，不让爹失望！”郑明俨沉着且有胆量地说。
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