兄弟我在义乌的发财史

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聊几句生意经(1/2)

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由于刚起步,生意很差,基本上就是陪客户聊聊天,写写邮件。

有个伊拉克的小伙子同我聊天,我问他恨不恨美国人,他说不恨美国人,是美国人帮他们在维持秩序,让我有些吃惊。

还有个南非客人,比我大几岁,他说自己是生活在南非的白人,居住在白人区里,所以开了个便利店,还告诉我他已经有三个孩子了,每天会准时接送孩子去学校。这个白人说自己到过东南亚,对中国也比较了解,他说在中国是不可以生许多小孩子的,所以理解我只有一个小孩子。

这样的故事有很多很多。以前没有接触外国人,感觉这些老外都很生硬,接触后才知道他们与我们一样,也是感情丰富的人类,也很通情达理,只是局部的文化背景不同。

原以为老外的英语都很溜,其实不是,很多老外都像我们中国人学英语一样半生不熟,语法、单词很混乱,你根本就不明白他表达的意思。

起初我以为是自己的缘故,后来我妹说,她们公司里很多同事都说自己比有些老外的英文水平强多了。这下我才明白过来,原来不是所有的大胡子老外都能说很溜的英语。呵呵,敢情这做国际贸易的不只是我一个英语盲。这么想着,我就更有信心把外贸做下去了,就是说“我吃定你了”。

开始的时候,我只能做那些人家不愿意做的小客户,订单量非常小,客户提出的一些要求我都不厌其烦地回答他。

对于这种客户,成熟的外贸公司是不会理睬的。比如我现在就基本上不会去理睬这些客户,几句话或是一封邮件下来就能知道这个客户的大概情况。但是,那时的我必须用诚意去打动每个潜在的客户,再小的单子也要接,接下来还要去找小的工厂去生产,大的工厂也同样不接这种小单子。有的客户自己感觉不好意思,也会说以后一定给个大的订单给我,我知道他不是成心在骗我,但是,我还是会礼貌地感谢人家!

有个工厂的老板曾经对我说“其实,想想自己生产的产品,在全世界的每个角落被使用,是件幸福的事”。这句话同样适用在我的身上,因为这些产品中有点滴是通过我的努力才到了国外。

这样做了几个月,勉强维持日常开销,赚不到钱。因为我只有一个网站,没有钱投资像阿里巴巴、中国制造、环球资源等等这些外贸平台,只能多注册几次,多享受些有限的免费机会。还有就是我耐着性子多找些b2b(buobusiness,指企业对企业之间的营销关系)网站,积累些客户资料,通过e-sn、skype(网络即时语音沟通工具)等聊天工具上的账号,与客人交流。

至于专业上的问题,如代理报关、单证、仓储、提单等等,则有小梅来帮助解决。更多的时候,我只做到“形式发票”这一关。其实我那时不能算是专业做外贸的(现在也不是很专业),最多算是个eoffice,家居办公,多指自由职业者)边上的人吧。慢慢下来,我知道了什么叫fob(国际贸易中常用的贸易术语,fob的全文是freeonboard,即船上交货,习惯称为装运港船交货),什么又叫cif(co,包括运费、保险费在内,指到岸价格)。我想,只要肯去学,学一天就会进步一天。

除了瞎找客人、陪客人聊天,我还做着一项重要的工作就是跟单。跟单是项需要耐心的工作,急躁不得。大多工厂在交货期上都有不同程度的拖沓现象。不是工厂想拖交货期,而是真的生产不出来。有些是对交货期估算得不准确,有些则是为了拿下订单,硬着头皮在订货合同上签字的,而有的明明知道不能按期交货,却不想失去订单而签的合同。无论是哪种都会让人恼火。我脾气不太好,经常会急躁,有几次把工厂搞毛了,老板撒手不管了,没办法我又只能去跟工厂说好话。

在跟单期间,我学到一项很重要的内容,那就是产品工艺流程。有时候,工厂为了向我解释为什么推迟交货的原因,就会提到各种产品工艺环节上的问题,听得多了、看得多了,对产品工艺流程就有了个八九不离十的了解,这样交流起来才会给客人一种很安全的感觉。客人会觉得你专业,不会是骗子。

“做外贸是辛苦的,日复一日面对屏幕,难免枯燥,时差的折磨使人难以入睡,货款未到前的日子也一定特别煎熬,担惊受怕,祈祷不要地震、不要海啸、不要恐怖分子、不要银行倒闭……做外贸谈不上体力上的消耗,关键是心理上的负荷。不过我得到的也很多,不说物质上的回报,和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系,和工厂建立起互相信任的伙伴关系,本身就是一件很有成就感的事情。每次看见msn的小绿人冒起一个对话框,告诉你由何处收到何人的一封邮件,我感觉好极了,每次都会小小地满足一下。”这是在bbs上看到一个同行写过的一段话,感觉不错,这段话基本上道出了我的心声。

从与客人交谈、询盘、报价到联系工厂出样品,过程说说容易,实施起来还是比较繁琐的。千等万等,样品出来了,然后寄快递。我开始时对快递的费用不是很了解,有时还忘记收客人的快递费用,又不好意思再向客人提及,只能自己付了。快递也不是一帆风顺的,焦心事也不少。比如说吧,快递公司大多是不正规的代理商,有的一家会代理几家的国际快递业务。让人气恼的是我明明要寄的是dhl(敦豪

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