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第20章 先交朋友,再做生意——读懂和掌控客户心理的策略(1/2)

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社会经济水平提高了,人们的购买能力也在逐步提高。消费者更加重视个性化的需求和精神方面的愉悦。做生意只单纯依靠价格优势的时代已经过去。把握客户的心理,展开情感攻势,已经成为营销有道的企业获取市场份额的最佳途径。

不同职业客户的心理分析

客户的职业,影响客户的消费结构以及购买产品的习惯。营销员在营销过程中,应该想到,随着现代社会日趋复杂,人们的分工越来越细,职业对社会生活的影响日益加深,表现在商品选择意向上,职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。按职业可对客户进行如下分类:

1.专家型客户

心胸宽大,想法富于积极性,可以并且有意当场突然决定购买,也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利,就能引起他的购买欲。除了积极且热诚地介绍商品之外,也应该经常满足他们自负的心理。

2.企业家型客户

心胸开阔、思想积极,因此,通常当场就能决定购买与否,而且他对交易的实际情形也了如指掌。你不妨称赞他在事业上的成就,激起他的自负心理,然后,再热诚地为他介绍商品,就比较容易达成交易了。

3.经理人型客户

这类客户头脑精明,面对营销员,态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外,完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择,不喜欢承受外来压力,只希望能按计划做自己分内的事。

虽然他表现出一种自信而专业的态度,但只要你能谦虚地进行商品说明,多半还是能成交的。

4.公务员型客户

这类客户常常无法自己决断,当营销员说明了商品的优点,也不随便相信。因为他们提防的心理强,所以若是不积极进攻,他们就不会购买。最初以稍微保守的介绍施加压力,然后慢慢地逼近,若不多花时间及热情,就不会成功,应该乘胜追击,一气呵成。

5.工程师型客户

一般是比较理性的,很少用感情来支配自己,对任何事都想追根究底,头脑清晰,绝不可能冲动购买。因此,营销员实在很难去引起他的购买动机。此时,你唯有衷心赤诚地介绍商品的优点,同时尊重他的权力,才是有效的做法。

6.医师型客户

他们是具有保守气质的知识分子,他们只有在明白了商品的价值之后才会买。营销员应该对他们显示自己的专业知识。而且,营销时必须注意保持他们的面子。

7.警官型客户

疑心重,喜欢挑剔商品的方方面面。但是,若与营销员有了些共同的地方,即变得亲密。

若彼此关系亲密了,就变成营销员的好客户。应该设法激起其自尊心,必须倾听他们自夸的话,大大地表示敬意。

8.大学教授型客户

保守,是典型的思索家,会慢慢地考虑事物。不会兴奋,极端谨慎。关于商品,会提出其他人都不会想到的问题。若能激起其自尊心,即能围困之。也不妨说些奉承他们的才学博识之类的话,不妨采取有意向他学习的态度。9.银行职员型客户保守且疑心重,会思索而不会凭一时的冲动做事。他们会以权力者的态度,多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物,讨厌压力。对于他们,如果一面展示充满自信的专家似的态度,一面展开保守一点的介绍,即能围困他们。

10.普通职员型客户

这一类型的人,他们希望自己及家人都能平平安安地过日子,而且不轻易地相信他人及浪费无谓的金钱。他们希望能存起每一块用他的汗水换来的金钱,只有了解了商品的真正好处,才会产生购买动机。

11.护士型客户

对于自己的职业有自尊心,认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活。态度积极,对于任何商品都抱乐观的看法。营销员只要抱着热情的态度介绍商品,对方就会买。而且必须对护士这个职业表示敬意,与其依赖逻辑不如诉求情感进行营销。

12.商业设计师型客户

有与普通的人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法,既乐观又悲观。在思考的过程中易动摇,以模糊的态度凝视社会。对于此种人,若强调商品所具有的优点即能围困之。在说明商品的效用时,应该施加踏实而强烈的压力。

13.教师型客户

由于工作的关系,善于说话,思想保守,对于任何事情若不理解即不会投入。营销员应该对教师这种职业表示敬意,倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心,展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。

15.退休工人型客户

这种人对将来非常担心,他只能以有限的收入来维持生活。因此对于购买,采取保守态度,决定及行动都相当缓慢。进行商品说明时,你必须恭敬而稳重。在刚开始时,如果你以刺激的情感速求交易,他一定不会购买,你应先引导他的购买动机。

16.农民型客户

思想保守,自强,独立心旺盛,心胸宽大,受人喜欢,明白事理,即使有了可疑的事,也以善意接受。可以用积极而情绪化的介绍打动对方,对他诉诸于感情或是“常识”较有效。

只要博得信用,即会持续购买。但是,面对这种客户,即使彼此的关系非常亲密,也要注意礼节。

17.营销人员型客户

对他们可以营销任何东西。作风前卫,颇有个性,观念清楚,购买时会凭一时

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