口才的魅力

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第13章 激励性演讲的技巧(1/3)

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每一个演讲目的都需要进行不同方面的处理,而且都有不同的组织形式,以及各自容易出现的错误和阻碍。我们分四个章节来对这些问题进行讨论。本节首先讨论“打动听众以获得行动和响应”这一问题。另外三节则分别讨论:说明情况,增强印象使人信服,以及如何带给听众欢乐。

首先,我们谈谈如何组织演讲,使听众乐意接受你的建议并且采取相应的行动。

我们应当如何组织好我们所有的演讲的材料,并且让听众轻松地领悟我们要求他们去做的事情呢?

我曾在1930年和我的同事们讨论过这个话题。当时我的“演讲口才训练”课程在全国各地开始受到热烈的欢迎,由于训练班上的人数太多,我只能要求每个学员演讲两分钟。如果演讲者的题材定位在娱乐或说明的情况,这个限制对演讲者并不会造成影响。但是,当开始练习发表“鼓励听众采取行动”的演讲时,情况就不一样了。如果采用传统的演讲模式———绪论、本论和结论,这种鼓励听众采取行动的演讲就无法展开了。我们需要一些新的东西,需要一个稳当而有效的方法,在两分钟里之内得到结果,并获得听众的响应与行动。

我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约,同所有训练班老师展开会议研究这一问题。他们当中,有的正在名牌大学演讲系执教;有的在企业经营方面占有举足轻重的地位;有的来自正在迅速扩展的广告促销界。我们希望结合这些不同背景的智慧,能够找到一种新的演讲结构方式———一个合理的、能反映我们时代需要的、符合心理学和管理学的方法,以影响听众,促使他们采取相应的行动的激励性演讲。

天道酬勤,我们终于在这些研究讨论中得出了演讲结构的“魔术公式”。这个方法从开始采用到今天为止,一直深受好评。到底这个“魔术公式”是什么呢?

———一开始就描述实例的细节,生动说明你希望传达给听众的理念。

———详细而清晰地表达你的观点。

———陈述缘由,向听众强调,如果按照你所说的去做,会给他们带来怎样的好处。

这个公式非常适合于当今快节奏的生活。人们越来越忙,听众不能再沉湎于冗长的绪论之中。他们所希望的是演讲者以直接的语言,一针见血地说出心中所要表达的话语。他们习惯于听不必转弯抹角,便能直接获得事实的精准、浓缩的新闻报道。他们已经被淹没在麦迪逊大街上铺天盖地的广告中,这些广告使用了招牌、电视、杂志以及报纸上一些鲜明而有力的词语,把信息一股脑地倾出。它们一字千金,丝毫没有半点浪费。利用这个“魔术公式”,可以巧妙地避开“我没有时间把这场演讲准备得很好”或“你们的主席请我谈论这个题目时,我在想他为何要挑选我”这些毫无意义的开场白,从而引起听众们的高度注意,并将焦点对准演讲的重点。听众对道歉或辩解从不感兴趣,他们需要的是行动,在这个“魔术公式”里,你一开口便给了他们行动的动力。

这套公式中有着某种程度上的悬念,因此用于简短的演讲是非常理想的。当你开始叙述时,听众立刻就会被你的故事所吸引,但必须等到两三分钟之后,他们才能知道你所要讲的重点是什么。如果你希望在简短的演讲结束之后听众会按照你的要求去做,那你就必须使用“魔术公式”。例如,演讲者如果想让听众们为某件事慷慨解囊,用这样的开场白:“各位女士们、各位先生们,我来这儿最主要的目的就是想向在座的每个人收取5美元。”是绝对不可能达到效果的,即使这件事情是多么值得让他们去掏钱,他们也一定会争先恐后地夺门而出。相反,如果演讲者描述自己去探访儿童医院的时候,发现一个幼童在偏远的医院里,因为缺乏经济援助而无法做手术时,他的求助肯定会获得听众的响应。为期望中的行动铺路的,正是生动的故事和实例。

再让我们看看列兰·史脱先生又是如何打动听众,让他们支持联合国儿童救援行动的:

“我祈祷自己再也不要看到这样的情景了:一个孩子的生命与死亡之间,仅差一颗花生的距离。还有什么是比这更惨淡的?当我费力地打开它时,一群又一群衣衫褴褛的孩子把我团团围住,向我伸过手来;还有很多的母亲,怀抱着婴儿在猛烈地推挤争抢……她们把婴儿伸向我,婴儿那皮包骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使每一颗花生都能起到它的作用。我希望永远不要有这样的事情发生,永远不要活在这种悲惨的记忆中。如果某一天,你在雅典被炸得千疮百孔的工人居住区里,听到他们的声音,见到他们的眼睛……而我,在记忆中所留下的,只有半磅重的一罐花生。

在他们疯狂的拥挤之下,我几乎被撞倒。当我举目一望的时候,眼前的情景让我永生难忘。只见上百只祈求的手、抓握的手、绝望的手,但都是瘦骨伶仃的手。他们在这里分一颗盐花生,在那里分一颗盐花生,然后又再这里分一颗,再在那里分一颗。数以百只的手伸向我请求着我;数以百只的眼睛闪烁着希望的光芒。我只能无助地站在那里,手中只剩下一个蓝色的空罐子……啊!天啊!我希望这样的情形永远不要发生在你的身上。”

这套“魔术公式”还可以运用在商业书信以及对员工工作的指示中。母亲

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